2022年12月の記事一覧｜札幌・豊平区　上手な不動産売却｜センチュリー21ベスト・ホーム

魅力的な不動産をおとり広告にして集客し、その不動産の難点を無理矢理挙げ、他の不動産を問い合わせ客に紹介する行為が、不動産仲介会社の常套手段として確立されています。

買い手候補からの問い合わせに対して、その不動産を手放したくない担当者は、例えば立地的に通勤に向いていないためあまりお勧めできないなどと言い、もっと都心よりの物件で希望に合った不動産があると言って、別の物件を紹介するのです。

「いろいろと手は打っているが反響が少ない」などと、担当者は言葉を濁す裏で、その不動産のネガティブなところを挙げ連ねているのです。

そのようにして不動産会社のおとり広告に活用されているとしたら、その魅力的な不動産の所有者である売主様にとっては、たまったものではありません。

早く売りたい、高く売りたいといった売主様の願いを完全に無視した囲い込み営業が、当たり前のように横行しているのが現状です。


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不動産の売却スピードとその価値を決定づける要素は、不動産の価値そのもの以外にも存在します。

売主の希望を尊重し、広い視野とアプローチで販売活動を行ってくれる《担当者に出会える》ことで、理想の売却という売主様の希望が叶えられるのです。

不動産仲介人は宅地建物取引士の資格を持っていますが、その資格を有しているからといって不動産の価値を正しく見極め、売主様に最大の利益をもたらす売却のプロセスを提案できるとは限らないのです。

囲い込みをしない営業活動に加えて、幅広い専門知識や技術を有している担当者と出会えることが最も理想的なのです。

もう一つの出会いが、《買主様との出会い》です。

売りたい不動産を、心の底からほしいと思ってくれる買主様に情報を届けられるかどうかで、最終的な売却価格には大きな差が出ます。

素晴らしい買主様と出会えるかどうかも、不動産仲介担当者の能力次第と言うことです。



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 不動産取引きの商習慣として両手取引があります。

両手取引とは、売主と買主双方から仲介手数料を得るものです。

それに対して、売主と買主それぞれ別の不動産仲介担当者がついている場合は、片手取引と言います。

両手取引なら不動産仲介会社は、取引手数料を、売主と買主双方から得ることができるのです。

「レインズ」という不動産情報を集積しているデータベースサイドに売買不動産を登録することになっています。

ところが、レインズで物件を閲覧した他の不動産会社から内見の要請があっても、すでに申込があるなどと言って囲い込む事があります。

両手取引を目指す不動産仲介会社は、他社に売る気がないから作為的に囲い込んで自社の客にしか紹介しないため、一向に売れないのです。

また、大手不動産会社であれば顧客をたくさん抱えているから、たとえ社内で囲い込んだとしてもスムーズに売却できるであろうと考える方もいると思いますが、残念ながら支店同士で対抗して足を引っ張り合うような場合もあるのです。

そのような不動産会社に売却を依頼すると、売却対象が狭まるため、希望価格で売却することは難しくなります。



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不動産を売ると決めたら、まずどこかの不動産仲介会社と媒介契約を結び、不動産の売却を依頼することになります。

媒介契約は、主に専属専任媒介契約・専任媒介契約で、契約先の不動産会社に売却を一存することになります。

基本は契約先以外での販売は認められません。

契約期間は最長3ヶ月で、期間中に契約解除すると契約内容によっては違約金が発生する場合がありますので、販売に熱意が感じられないとしても、すぐには契約を解除できません。

しかし、買主は物件を気に入らなければ他の不動産会社へと離れて行ってしまいます。

買い手候補から値下げ交渉があったとき、不動産会社は、売主がこれ以上の値下げを考えていないと強気に対抗する事ができないのです。

売主は、心理的に早く売って負担を軽くしたいという焦りの気持ちもあり、値下げ交渉に心が揺れます。

「過去の事例を見ても、この値下げ価格が妥当です。」と事例を提示されますが、売主を説得するのに都合の良い取引事例だけ抜粋して紹介していることも考えられます。

このように買主優先主義の不動産会社も実際にはあります。

これは売主様の利益を軽視しているとも言え、とても残念なことです。




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不動産需要は売り手市場とも言え、これ以上ない売却機会となっています。

国土交通省が公表している不動産価格指数（令和4年3月版）では、2010年以降ほぼ右肩上がりで推移しています。

2010年を基準とすると、戸建て住宅は１．１倍、マンションは１．８倍に迫る勢いです。

それにも関わらず、「まったく売れる気配がない」と嘆いている売主があとを立たないのが実情です。

不動産が売却できないことには新しい生活スタートできず、焦るのも無理のない話です。

依頼した不動産会社から上がってくるのは、「内見申込が来ない」「値下げを要求される」といったネガティブなものばかり、、、。

住み替えの場合は売却にはタイムリミットがあり、気長に待っている時間はありません。

しびれを切らしたところ、仲介担当者から値下げの提案を受けました。

理由を聞くと、この価格は相場より少し高く、中古物件でリフォームされていないのも、買い手を遠ざけているかも知れないと言うことでした。

仲介担当者が見せてきた過去の類似物件の取引事例では、確かに売主の売却希望価格よりも安値で売買されています。

そこで、値下げを決めた途端、すぐに買い手がきまり、売買取引が成立しました。

売主としては、もう少し粘れば希望の価格で売れたのではないかと心にしこりを残したまま物件を引き渡したのです。

これは一例ですが、このように希望した価格で売ることがかなわず、その後の人生プランが狂ってしまう売主は少なくないのです。




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