上手な不動産売却の記事一覧｜札幌・豊平区　上手な不動産売却｜センチュリー21ベスト・ホーム

新築マンション、建売住宅、注文住宅。これらを売る分譲会社や建設会社、ハウスメーカーは「住まい」を商品として売っています。しかし、私たち不動産仲介会社には商品がありません。住まいを売る点では同じですが、その住まいはお客様のものであり、我々は仲介という「サービス」しか扱っていないのです。

だからこそ会社が、担当者が大事です。

担当者は、専門性や対応力のスキルを向上させることを目指します。中古物件取引きにおける「満足」は、不動産会社や担当者にかかっているといっても過言ではありません。

◆良い不動産会社の条件

これから不動産の売却を考えている方は、不動産会社の”売却力”を見るようにしてください。不動産仲介会社といっても売却を得意としている会社もあれば、購入を得意としている会社もあります。

不動産仲介会社の得手不得手を見極めるには、不動産会社が発信している情報をよく見る事が大切です。

ホームページを見て、物件情報をたくさん掲載している会社は「購入」が得意だといえるでしょう。一方で、相続や離婚、住み替えなど、不動産売却の理由となるトピックスが多い会社は「売却」が得意だと判断できます。もちろん、購入と売却どちらも得意としている不動産会社もあります。

また、あなたが売却しようとしている物件が居住用物件だとすれば、、投資物件を中心に扱っている不動産会社は避けた方がいいでしょう。投資物件と居住用物件では、査定の方法も客層もまるで異なります。

SUUMOなどで候補に上がっている不動産会社の販売中の物件を見てみると、扱っている物件の傾向がわかるものです。



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◆「３つの価格」を考えておく

査定方法には”弱点が”あるため、査定価格は「絶対」とはいえません。そのため売り出し価格を考える上では、「売主様の希望」を含めた価格を加味して考えていただきたいのです。

もちろん、希望通りの価格で売れるとは限りません。

しかし、査定価格とその根拠を聞くと「これくらいで売りたいなあ」という価格が見えてくるものです。また、「この金額では絶対売りたくない」という”下限”もあるのではないでしょうか。

「売りたい価格」と「売らなければならない価格」、そして「売れる価格」。

この３つの価格をあらかじめ明確にしておくことで、売り出し価格が決めやすくなるはずです。

「売りたい価格」を3,300万円、「売らなければならない価格」を2,900万円、「売れる価格」を3,100万円を設定したとしましょう。

もちろん「売りたい価格」を追求すべきではありますが、売り出し価格は売主様のご意向や競合物件の有無に応じて戦略的に考えなければなりません。「売却にどれだけ時間がかかってもよい」と考えている方は少なく、多くの方は希望する売却時期があるものです。

例えば「2ヶ月後にはどうしても売りたい」と考えている方が「売りたい価格」の3,300万円で売り出すのは少々無謀ともいえるでしょう。

そういった状況にあれば、まずは「売れる価格」の3,100万円で売り出してみて、1ヶ月間経っても反響が得られず残り1ヶ月で売れる見込みがなさそうであれば、3000万円、２９５０万円、、、と「売らなければならない価格」に近づけていく。といった戦略がとれます。

あくまで査定価格は参考値であり、売主であるあなたの都合や意向を優先していただきたいのです。売れる見込みがない金額を希望されている場合は、適切な根拠をお伝えし、適正価格をお伝えさせていただくこともあります。

しかし、まずは、ご希望をお聞かせいただき、ご希望に添える形での売却を目指すのが我々の役割です。



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売り出し価格は、不動産会社による査定価格を参考にしながら、売り主様自身に決定していただきます。ただ、ここで一つ知っていただきたいのは、査定方法の”弱点”です。

◆査定方法の弱点

不動産会社が居住用不動産を査定するときは、ほとんど「取引事例比較法」という手法が用いられます。取引事例比較法とは、近隣の条件が似ている物件が過去に売れた金額を根拠とし、今売ったときにいくらで売れるかを推察して査定額を産出算出する方法です。

「事実」をもとに算出するため、中立的かつ実質的な算出が可能ですが、次の２つが弱点といえます。

１、事例が少ない精度が落ちる

取引事例比較法では、参考とする過去の事例の「数」が重要です。

成約事例は多ければ多いほど査定価格の精度は上がりますが、エリアや時期によっては適切な成約事例が取得できないことがあります。１個や２個では情報が少なく、査定の精度が下がってしまいます。

２、過去　の事例の”背景”が不明

成約事例を抽出する「レインズ」では、その物件を売却した人の「意向」や「理由」などの背景まではわかりません。中には早く売りたい事情があって相場より安く売った人や、高額売却を目指して何年もかけてやっと売却した人もいるかもしれません。

そのため、過去に売れた事例が必ずしも「相場」と言い切ることはできず、その金額を用いて算出する　査定価格もやはり、相場との剥離がある可能性があります。




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「家を売り出したのに内覧が少ない…」
「ちゃんと宣伝してくれているのかな」
このような疑念が生じた場合、売主としては何をすればいいのでしょうか。

まずは不動産会社の販売活動をチェックすることから始めましょう。


◆「売却活動報告書」をチェックする

「売却活動報告書」とは、レインズに登録した物件について、その後の経過を報告する文書です。
専属専任媒介契約では、1週間に1回以上
専任媒介契約では、2週間に1回以上
不動産会社から、顧客である売主に対して売却活動報告書を提出することが義務付けられています。

熱心で誠意のある不動産会社なら、義務付けられたペースに関係なく、頻繁に活動報告をしてくれますが、義務付けられたペース以下だったり、最小限の内容しか報告してくれなかったりする不動産会社では、販売活動も期待できないと言えるかもしれません。

売却活動報告書の内容では、以下のようなポイントをチェックしてください。
・どんな販売活動を行ったか
・問い合わせ数はどれくらいあったか
・内覧はどれくらいあったか
・内覧者や購入権当社からの反響や手応え
・周辺で販売中の競合物件の状況はどうか

問い合わせや内覧が少ないなら、その理由や、それに対する対策をどう考えているのかなど、きちんと説明してもらう必要があります。場合によっては販売活動のやり方を見直したほうが良いケースもありますので、買い手がつかない理由を不動産会社がしっかり分析できているかを見極めましょう。


◆「この不動産会社では…」と感じたときの対応

不動産会社から納得のいく説明を受けられなかった場合や、不動産会社の販売活動に不満を感じている場合、対策を考えて今後の進め方を再検討しなくてはなりません。

売主からの言葉を真摯に受け止め、販売活動がより良いものになるなら、それに越したことはありません。
しかし、改善が見られない場合は、媒介契約を解消する、あるいは契約期間の終了後に別の不動産会社を探すこと考えたほうが良いでしょう。

ただし、契約期間の途中で解約すると、これまでの販売経費を負担しなくてはならないことも。
媒介契約を中途解約した場合、売却が成立しなくても、チラシの作成費用などの実費を請求する不動産会社が稀にあるようです。不動産会社が販売活動を怠っていたなど、媒介契約に違反している場合は、契約期間中の解約も可能です。言われるがまま不利な解約をすることにならないよう、解約前には契約書を熟読しておきましょう。

不動産会社選びは、不動産売買においての大切なカギ。売主からすれば、重要なパートナーです。こちらの信頼を裏切るような不動産会社と契約することは、できる限り避けたいですね。

もちろん、売主としての責任も自覚しておくことが必要。すべて不動産会社任せであとは知らんぷり。そのうえ文句ばかり言う売主では、信頼関係を築くことができませんよね。
販売活動が適切かつ効果的に行われるよう、売却期間中は不動産会社と連絡を密にとり、活動内容に目を配っておくことが、不動産会社選びで失敗しないための大事なポイントです。

◆競合物件不在のタイミングを狙うことも

競合物件が売り出されているときは、自身の物件を売り出すタイミングを十分見計らうべきです。競合物件の有無やその価格にかかわらず「すぐに売り出しましょう」「競合より安く売りましょう」と言ってくる不動産会社もいますが、競合がいなくなった時を狙って売り出すのもひとつの戦略です。

ただ、いつ競合物件が売れるかは定かではありません。長期間競合物件が売れていないようであれば、その物件に問題があるか、価格に問題があるかのいずれかです。

競合物件は、時に反面教師になり得ます。

「この条件で半年も売れていないのだから、私の物件はもう少し値段を下げた方が良さそうだな」と競合物件の動向を参考にし、自身の不動産売却に活かすのもまた一つの戦略です。

いずれにしても「早く売りましょう」「安く売りましょう」と根拠もなく提案してくる不動産会社に左右されることなく、販売期間や価格を検討しましょう。



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◆競合物件があるときの値付け方法

競合物件がある場合は、査定価格以外にも競合物件の価格を参考に値付けをする必要があります。

買主は、「立地もいい」「築年数も問題ない」「このマンションに決めたい！」と思っているときに、同じマンション内で面積や間取りが似通っている物件がある場合、必ず比較対象とするはずです。

当然ながら条件がほぼ同じであれば一番安い物件を選びますよね。しかし、部屋のコンディションが良かったり、リフォーム履歴があったりするば、価格のみならず総合的に判断して価格の高い物件を選ぶ可能性もあります。

値付けをするときも同じです。競合物件がある場合、必ずしも競合より安い金額に設定しなければ売れないという事はありません。他の物件より優れていれば高く売り出しても問題ないでしょう。一方、見劣りする場合は他より低く設定した方がいいかもしれません。

つまり、競合物件がある場合は査定価格の意味がやや薄れてしまうのです。

とはいえ、相場より安く売り出している物件は、何か早く売らなければならない事情があっての事かもしれません。このような物件は、そうそうに売れる事が見込めるため「競合」とみなす必要はありません。

よって、競合物件の価格だけではなく「どれくらいの期間、売り出されているのか」などを探った上で、値付けをするべきだといえるでしょう。



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３、古い情報はあてにならない

不動産価格は、常に変動しているものです。そのため、相場情報の「鮮度」は非常に重要だといえます。
基本的には「１年以上前」のデータはなるべく除外しておきましょう。不動産会社も「最大で２年以内」、それ以上前の情報は確実性が著しく落ちてしまうため、できる限り使わないようにしています。

４、不動産会社をうまく使って少しでも質の高い相場情報を得る


ご自身で相場情報を把握しておくことは、不動産会社の「高値取り」にだまされないようにするためにも大事な事です。
しかし、ご自身で得られる情報ばかりに頼ってしまうのもいけません。自分で得られる情報には限界があり、やはり不動産会社しか閲覧できない「レインズ」の事例やプロの見解は、相場を判断するためにはなくてはならないものです。

不動産会社の持つ情報はどんどん取得し、活用するべきでしょう。そのためには不動産会社をうまく使い、複数社からさまざまな情報や見解を引き出すことも大切です。全てを不動産会社に任せてしまうのは危険ですが、ご自身が集めた情報ばかりに固執してしまうのも、同じくらい危険です。バランス良く情報を仕入れ、フラットな視点で相場の判断をしていただけたら幸いです。



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不動産の売却前に最も気になることの一つとして「相場」があげられるのではないでしょうか？

・SUUMO やHOME'Sなどのポータルサイトを閲覧する
・国土交通省など公的な機関が発信する成約事例を参考にする
・不動産会社に査定を依頼する

相場の調べ方は、このようにいくつか考えられます。売却前はどれか一つの相場情報を鵜呑みにせず、中立的で適正な相場価格を知るため、さまざまな視点を持って相場情報を集めるべきです。

ただし、さまざまな相場情報を得て混乱してしまうことがないよう、次の４つのことに留意して相場情報に向き合われることをお勧めします。

１、特定の情報にとらわれない

不動産は個別性が強く、ひとつとして同じものは存在しません。階数や向き、間取り、道路、周辺環境など、条件が違えばその分だけ１㎡あたりの価格も変動します。また、棲んでいた人次第で建物のコンディションにも大きな差があるものです。よって、集めた情報はあくまで参考値と考え、固執してはいけません。

２、「売り出し価格=成約価格」ではない

ご自身で不動産ポータルサイトなどを用いて相場情報を得る時には，特に「売り出し価格=成約価格」とはならないことを認識しておきましょう。不動産は必ずしも「売り出した価格」のまま成約に至るとは限りません。販売中に価格を下げることもあれば、購入希望者から価格を交渉されることもあります。

さらに、各物件の販売価格は相場のみならず、それぞれの売主の”事情”が加味されていることがあります。事情とは「離婚で早く売りたい」「時間がかかってもいいから高く売りたい」といった様なものです。このような事情が加味されている物件は、価格が相場とはかけ離れている可能性があるので注意が必要です。

（３、４は次号に続きます。）



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２、査　定

レインズは現在売りに出されている物件のみならず、過去に「いつ・いくらで・どんな物件が」取引きされたのかもわかります。過去の成約事例が用いられる局面は「査定」です。

「一年前同じような部屋が４０００万円で売れている」
「それから1年経っているから、３８００万円ぐらいかな」

実際はこんな単純な話ではありませんが、このように過去の事例と比較しながら査定額を算出していきます。

ただし、各社共通のデータベースであるレインズを使って売却査定をしたとしても、査定する人によって違う数字が導き出される事もあります。その理由は2つあります。

・査定に「個人の主観が入る」
・担当者によって引用する事例が異なる事がある

不動産会社によって査定価格に数百万円以上の違いが生じることは、現実としておきていることです。
査定額は「その額で売れる」ことを保証された金額ではありません。査定額には、より「適正な価格」が求められるため、参考値として使った事例や査定の根拠を複数社で比較するようにしましょう。

しかし、「他の成約事例はなぜ使わないの?」「他の事例も見せてほしい」という売主様の質問や希望に対して難色を示すことがあります。

これは、自身が持つデータを”財産”としてとらえている不動産会社によるものです。

たしかに、ひと昔前の不動産会社の役割は「物件情報の提供」でした。しかしインターネット情報網が発達し、SNSでの情報発信が活発となっている昨今では、多くの業界でプロと消費者の情報格差は埋まりつつあります。

これからの不動産会社に求められることは、情報の透明性であり、お客様に対する提案力やコンサルティング能力です。これから不動産会社を選択される方は、このような視点を持って、提案内容や情報の開示に対する姿勢などから、その会社の実力をみきわめましょう。



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「レインズ」とは、「Real Estate Information Network System」＝「不動産流通標準情報システム」の頭文字をとったものです。このシステムは簡単に言えば、不動産業者専門のSUUMOやHOME’Sのようなものです。
一般の方は閲覧できない、不動産情報データベースです。

レインズにはSUUMOやHOME’Sのように、売りだし物件の価格といった詳細情報とともに、過去に成約した事例も蓄積されます。

◆レインズの使用目的

不動産会社がレインズを使用する目的は主に2つです。

１、物件情報の周知

レインズは「業界内での情報共有を促進し、不動産取引きを円滑にしよう」という目的で構築されたシステムであり、全ての不動産業者が同じデータベースを閲覧しています。

つまり、レインズに物件情報を登録すれば、全ての不動産会社と情報を共有できるということ。
レインズではSUUMOやHOME’Sのように、条件を絞って検索できるため、購入相談があれば不動産会社は必ずレインズを使って物件検索します。

レインズは、不動産を売却する上で”要”となるシステムです。一般媒介契約では、不動産会社にレインズ登録の義務はありませんが、任意で登録が可能なため、媒介契約時に登録の有無をしっかり話し合っておきましょう。



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