上手な不動産売却の記事一覧｜札幌・豊平区　上手な不動産売却｜センチュリー21ベスト・ホーム

◆こんな担当者は良くない

１、顧客の要望を聞かない

基本的に、営業担当者の多くは「押しの強さ」があります。
売主様を先導し、購入検討者様に購入の判断をしてもらうためには必要不可欠な要素なのですが「顧客の要望を聞かない」担当者には要注意です。

担当者の役割は、あくまで売主様や買主様の判断の「手助け」であり、自身の考えを矢継ぎ早に話すことではありません。
担当者に求められるのは、まず「聞く力」なのです。

２、知ったかぶりをする

不動産は個別性の高いものであるため、必要とされる知識は多岐にわたります。
もちろん勉強不足は言語道断ですが、ベテランの担当者であっても、全ての領域を網羅することはほぼ不可能で、担当者でもすぐにはわかりかねる税制や法律の問題があります。

注意が必要なのは「知ったかぶる」担当者です。たとえば、税制控除の質問に対して知ったかぶりをしてしまい、後々ご売却後に税制控除の適用要件を満たしていなかったとなれば一大事となってしまいます。

即答できるだけの知識があれば良いのですが、確かではない情報を伝えられるより、わからないことには「○○までに確認します」と回答してもらった方がいいはずです。

知ったかぶりしたり確証もなく安請け合いしたりするのではなく、できないものはできないと言い、わからないものは後日正確な回答をしてくれる一種の「素直さ」は、担当者の大事な素質の一つです。



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担当者選びは、不動産を売却する上で非常に大切です。

訪問査定で見るべき担当者の素質についてわかりやすく説明します。


◆「わかりやすい」説明ができるか

不動産の担当者に求められることとして、知識の深さや専門性が挙げられます。しかし、担当者は不動産を売却する当事者ではない以上、その知識を「わかりやすく」説明する能力が重要です。

これは「口がうまい」とはまた別の素質です。

「わかりやすい」説明をする上で重要なのは、相手への配慮。
これから不動産を売買する多くの人は、不動産取引きの経験がない、あるいは少ないため、相手の視点に立って「わからない人がわかる」説明ができなければなりません。

売主様に対してわかりやすい説明ができない担当者は、購入検討者に対しても物件の良さを伝えたり、不安を解消するためのわかりやすい説明をしたりはできないでしょう。

◆「見た目」も大事

「人は見た目が9割」とも言われますが、担当者についても「見た目」を重視してみてください。
担当者が初めて売主様の自宅に伺い査定させていただく局面は、担当者にとっても非常に重要です。身なりも当然、整えて伺います。

にもかかわらず、スーツがヨレヨレ、靴下に穴があいている、たばこ臭い、、、、という担当者が家に来た場合には、もうそこで”選考落ち”の判断をしてもいいと思います。

担当者はこれから何度も家に上げ、連絡も密に取り合う間柄になります。
売主様が不快だと思われる見た目は、購入検討者様から見ても「不快」でしょう。
大事な資産を任せる担当者ですから「印象の良さ」をまず前提として選ばれても問題ありません。



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◆実際の交渉は直接行わない

指し値のやり取りは、購入希望者と直接やり取りを行うのではなく、不動産会社の担当者を通じて行います。

先方の提示した価格が安かった場合は、「本当にその価格しか出せない」のか、それとも
「安く買えればラッキー」と思っているのか、そうした購入希望者の様子も聞いておくようにしたいですね。


◆大きな指し値が来たとき

大きな指し値、つまり大幅な値引きを提案された場合、お互いに希望がすり合わないこともあるでしょう。

そうしたとき、どうしても売りたいからと大幅な指し値に応えるのではなく、売却価格を見直してみてはどうでしょうか。

例えば、5000万円の物件に4500万円の指し値が来た場合、売却価格を4800万円に見直してみると、4600万円や4700万円での購入希望者が現れるかもしれません。

大きな指し値に応じるかどうかは、売主の売却期限や売却理由などにも左右されますが、まずは不動産会社の担当者とよく相談し、売却価格の見直しなども含めてよく考えて行うようにしましょう。

◆指し値とは

指し値、というのは、価格交渉（値引き交渉）のことです。
普段の買い物で値切ることはあまり頻繁に行わないと思いますが、不動産のように大きな買い物になると、「もう少し安くならないか」と値引きをお願いする・されることがよくあります。

指し値はよくあることなので、売主側も指し値、つまり値引きを提案されることを覚悟した上での値付け
（売り出し価格の設定）をするようにしましょう。

つまり、この価格では絶対に売りたいという最低限の価格にある程度の金額を上乗せしたものを売り出し価格として設定しておくのがベター、ということです。


◆指し値は必ずしも応じなくても良い

5000万円の物件に対して、いきなり4000万ではどうか、と大きな指し値が入った場合、すぐに返答するのは止めておきましょう。

1000万円の指し値はかなり大きな金額です。それ以上の価格での購入希望者が現れるのではないかと思った場合は、そちらを待ってみるのが良いでしょう。

もちろん、売り出しから1カ月も2カ月も経っているのに購入希望者が全然現れない、といった場合には、大きな指し値に対しても応じるべきかもしれません。

売主、買主双方の希望をすりあわせていき、お互い納得の金額でのやり取りになるようにしましょう。

◆「訪問査定」で最終審査

訪問査定＝最終審査に進ませるのは、２～３社程度が選考作業もしやすくてお勧めです。

訪問査定の場で見るのは、担当者の身なりや話し方、査定価格の根拠の示し方や担当者が過去に仲介した物件の実績などです。主に、机上査定ではわからない「人となり」や「知識の深さ」を重点的に査定しましょう。

しかし「知識の深さ」については、担当者をバックアップしてくれる上司が補うことのできるため「若いから」「経験が浅いから」といった理由だけで拒んでしまうことはあまりよくありません。もちろん経験が豊富な担当者の方が安心できるでしょうが、それ以上に担当者に求められるのは売主様のご要望を聞く力であり、まじめさや親身さです。若手が担当者になるときには、バックアップ体制が整っているかどうかを聞いてみるのも良いでしょう。

これから決して短くない期間、協力し、満足のいく売却をともに目指すパートナーを選ぶ作業です。十分に比較し、不動産会社や担当者を「査定」してみてください。



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不動産は不動産会社に査定してもらうものですが、是非”不動産会社を査定する”ことを意識してみてください。

◆「机上査定」で書類選考

不動産を売却するには、不動産会社の存在が不可欠です。

しかし、不動産会社は今やコンビニより多く存在するため、売主様の多くはまず不動産会社選びで悩まれます。

とはいえ、売却の実務を担うのは不動産会社の「担当者」であるため、実質的には「どの担当者に依頼するか」という観点で選ばれることになります。

担当者を選ぶ方法として適しているのが、査定です。

不動産を査定する担当者を逆に査定するつもりで臨んでみてください。担当者を選ぶ過程としては「机上査定」と「訪問査定」をそれぞれ一次選考、二次選考ととらえていただくと考えやすいでしょう。

一次選考　～　机上査定で会社を書類選考
二時査定　～　訪問査定で担当者を最終選考

まずは、机上査定を一次選考と位置づけます。机上査定ではメールや電話のやりとり、送付される査定書の内容によって、不動産会社や担当者の「印象の良さ」「能力の高さ」を査定します。

続いて、この書類選考を通過した会社のみに訪問査定を依頼し、実際に担当者と会って査定します。



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５、町内会費がわかる書類

町内会に属している一戸建ては、町内会費がわかる書類をご用意ください。

６、インフラ設備の維持管理費

浄化槽や私道の利用がある一戸建ては、インフラ設備の維持管理費用がかかっているはずです。これらの費用がわかる書類もご用意ください。

７、固定資産税

毎年５月頃、固定資産税・都市計画税の納付書が送付されているはずです。直近のものをご用意ください。

８、住宅ローンの償還表

不動産の売却に際しては、住宅ローンの残債を確認する必要があるため、ローンの償還表をご用意ください。繰り上げ返済などしている場合には、直近の残債を金融機関に確認しておくとベストです。

９、権利証

不動産の所有権を証明する書類です。ちなみに、最近では「登記識別情報」という書類に変わっています。

◆気持ちの準備も大切

書類の準備も大切ですが、ご家族の気持ちの準備をされておく事も非常に大切です。できれば、両親など近しい間柄の方とも売却の意向を共有しておかれる事をお勧めします。

売却中は内覧対応などでご家族のストレスがたまることもあるかもしれません。そんなときにも、ご家族で売却を目指す気持ちを共有しておかれると乗り越えられる事でしょう。



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不動産の売却に際しては、必要となる書類が複数あります。事前に把握の上、徐々にご準備いただければスムーズに進められるはずです。

１、取得時の書類一式

不動産売買契約書や重要事項説明書など、ご売却する不動産を購入したときの書類一式をご用意ください。取得時期や不動産会社にもよりますが、取得時の書類は「契約書ファイル」などと印字された厚手のファイルにまとめられていることが多いものです。

また、ご購入時の各種領収書はご売却時の減税にも役立つものですので、引き渡し時までに用意されておくと良いでしょう。

２、取得時の関連書類

マンションなら分譲時のパンフレット、一戸建てなら設計図書・検査済証などの書類もご用意ください。
ただし、これらの書類は中古物件を購入した場合、当時の売主より引き継がれていない可能性もあります。見つからない場合は、その旨を不動産会社に伝えましょう。

３、住宅性能評価など不動産の価値を証明する書類

比較的新しい物件であれば、「住宅性能評価書」や「検査報告書」「耐震基準適合証明書」など、不動産のスペックを評価する書類があるかもしれません。これらの書類の存在は物件の付加価値となり、売却金額が上がる要因ともなり得ますので、是非ご用意ください。

４、管理費・修繕積立金・駐車場代などの費用がわかる書類

マンションでは、管理組合から毎月徴収される費用があるはずです。これらの費用は物件の広告物にも掲載するため、ご売却前、、徴収される項目と金額がわかる書類をご用意ください。


５から９は、次号に続きます。




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不動産の売却をスムーズに進めていただくためには、全体の流れを把握しておくことが非常に重要です。

「次にはどんな工程があるのか？」「今は、手続全体の中のどのあたりにいるのだろう？」ということが大まかにでもわかっていれば、次のステップに進むのが精神的にも楽になります。

不動産の売却の工程は３つに大別できます。

１、売却準備
２、売却活動
３、売買契約後

ここからさらに細分化して、売却の流れを説明します。

１、売却準備

①問い合わせ　～　まずは不動産会社に問い合わせ、情報収集をします。

②価格査定　～　不動産会社の売却価格の提案を受けます。

③媒介契約　～　査定結果をふまえ、売却を依頼する不動産会社と媒介契約を締結します。

２、売却活動

④売却活動　～　売却活動が始まり、物件情報が広く公開されます。

⑤案内対応　～　購入検討者に物件を見てもらいます。

⑥申込受付　～　購入申込を受理し、契約条件のすりあわせを行います。

３、売買契約から引き渡し

⑦契約準備　～　各種手続の準備、契約条件の確定を進めます。

⑧売買契約　～　買主様と売買契約を締結します。

⑨決済準備　～　決済を無事終えるために、書類の手配や手続の準備を進めます。

⑩決済・引き渡し　～　売買代金の全額を受領し、物件を買主様に引き渡します。

以上10のステップで不動産の売却を進めて行きます。基本的には、不動産会社が主導しますので、順序などを覚える必要はありません。



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◆良い担当者の条件

よい担当者の条件には専門性や対応力の高さ、レスポンスの早さなどが挙げられますが、それとともに担当者に会ったときの「印象」や「相性」も大事にしてみてください。

「印象の良さ」というのは、不動産を売る上で非常に重要な要素です。売主様の担当者は、買主様の担当者にもなります。買い主様は不動産の条件を吟味して購入します。それと「この人から買いたい」という気持ちもまた、購入を後押しするものです。いくら能力が高くても、清潔感がなかったりマナーがなっていなかったりすれば、買主様から「この人から買いたくない」と思われてしまいかねません。

買主目線で担当者を選ぶ事も大事ですが、「この人に任せたい！」と心から信頼できる担当者を見つけてみてください。基本的には、査定の担当者がそのままご売却を担当しますが、「どうしてもそりが合わない、、、」という場合には担当者の変更もできるはずですので、どうぞ遠慮なさらずにお伝えください。


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