上手な不動産売却の記事一覧｜札幌・豊平区　上手な不動産売却｜センチュリー21ベスト・ホーム

◆資金計画できるだけ早く行う


資金計画はできるだけ早めに着手しましょう。

その理由は、売主・買主とも相談内容（価格帯や購入する物件）が資金的にかなえられるかどうかを具体的に見きわめるためです。

買主の場合には、この資金計画によって、今後見ていく不動産が決まっていきます。

無駄な活動を省いて効率的に勧めるためにも資金計画は不可欠だと言えます。

細かい計算は営業担当者にしてもらいますが、皆さん自身でも知っておくのがいいので、資金計画の基本を押えておきましょう。


◆売主の資金計画とは？


売主の場合、①単純に売却する場合、②住み替えを行う場合で　2通りの資金計画になります。


①単純に売却する場合

　手元に残る金額＝売却価格ー（住宅ローン等の残高　＋　売却の諸費用）

所得税や住民税など、税金がかかる場合には売却の諸費用として計算してください。


②住み替えを行う場合

　①に加えて、購入の資金計画も考えないといけません。

その内容は、次回説明します買主の資金計画と全く同じで、

　購入検討価格　＝　（自己資金　＋　融資可能額）ー　購入に伴う諸費用

となります。



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◆古いマンションはリフォームしたほうが売れる？

築年数が古いマンションを売却するなら、リフォームが必要と考えるオーナーさまは少なくありません。確かに内装がきれいな物件のほうが物件購入希望者に好印象を与えますが、だからといって、リフォームをすれば、必ず売れるというわけでもありません。

なかには、古いマンションを購入して自分好みにリフォームしたいと考える人もいます。また、立地にはこだわりがあるものの、予算はなるべく抑えたいという人もいます。そのほか、自社でリフォームした中古物件を売り物にしている不動産会社もあります。

上記のようなケースでは、リフォームをしていない物件のほうが都合が良く、売買契約が成立しやすいのです。
マンションの全面的なリフォームは、少なくとも数百万の出費を覚悟しなくてはなりません。しかし、リフォーム費用を上回る売却価格が成立する保証はありません。

リフォームをしたほうが買い手がつきやすいのか、それともリフォームしなくても買い手がつくのか。不動産会社にも相談しながら、物件の条件や状態を総合的に判断して、リフォームをするかどうかを判断しましょう。

◆顧客アンケートの使い方とは　～買主の場合～


一方、来店者が買主の場合には、年収、勤務先、勤続年数、年齢といった項目が重要です。

これらの情報から住宅ローンをいくらまでなら無理なく借りられるかを読んでいきます。

さらに自己資金の金額がわかれば、購入できる不動産の価格帯が見えてきます。

家族構成も重要で、部屋がいくつ必要なのかといったことを考えます。

また、現住所も大事な情報です。

人は似たような環境は抵抗なく受け入れられますので、購入先の住まいの参考になります。

たとえば、現在幹線道路沿いに住んでいるのなら、同じく幹線道路素沿い不動産でも「うるさくて、、、」とはならない場合があります。


営業担当者は売主の場合と同様に、これらの情報を総合的に判断しつつ、相談に訪れた理由や希望条件を勘案して、購入する候補の物件の提案していく流れになります。



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◆顧客アンケートの使い方とは　～売主の場合～


来店者が売主で、自宅の売却を相談してきた場合、記入した住所をもとに所有する不動産を登記情報で確認して、机上査定することもできます。

また、年収や勤務先、自己資金から資産規模も類推します。

もし、売却したい不動産に抵当権が設定されているなら消すことができるのか、売却が決まるまでにどの程度の時間的余裕を持てるのかなど、多角的に考えることができます。

このように、営業担当者から何かを提案するには、年収や勤務先、自己資金などは必須項目なのです。

家族構成も重要で、思春期の子どもがいるなら売却案内時は子ども部屋を見せることができないかもしれない、と言ったことを判断します。

営業担当者としては、これらの項目に目配りし、売主が相談に訪れた理由や希望条件を念頭に入れながら総合的に判断し、売却予定価格などを提案していく流れになります。





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◆顧客アンケートの主な目的は


そこには、名前や住所、連絡先、勤務先、収入状況、売買における希望や条件などの欄が用意されています。

アンケートはしっかり記入する事をおススメします。

一つひとつの項目を細かく書き込んであれば、営業担当者のやる気も上がり提案内容も、より具体的になっていきます。

人によっては、「しつこくされたくない」「こちらが聞く事だけ答えてくれればいいのに」と積極的に書き込まないケースもありますが、営業担当者としては皆さんの状況がわからないと提案をしづらくなりますので、相談の意味がなくなります。

ただ、不動産会社を訪問してみて、この会社ではキチンと対応してもらえないと感じたのなら、アンケートは書かずに早めに退室するのが賢明です。




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◆営業担当者はどのようにして決まるか


営業担当者は、一定数以上の社員がいる会社なら、エリア担当者が決められているものです。

そのため皆さんが住むエリアの担当者が接客するのが一般的です。

一定数の社員がいない場合は、営業マンが来店者を順番に接客し、そこで対応した営業マンがそのまま担当者になるケースが多い様です。

いずれも不動産会社側の事情であって、皆さんの相談内容に適した知識や経験を持ち合わせていなかったり、相性が合わない営業マンが担当者になるケースは意外に多くあります。

営業担当者との出会いは不動産売買で成功するために欠かせない条件です。

知人や友人から紹介を受けるなどして、相談内容に対するスキルを有した、相性のいい営業担当者を指名してください。

指名ができず、不動産会社から引き合わされた営業担当者とは合わないと感じたなら、変更してもらうように頼むか、あるいは他の不動産会社へ相談するなど、何らかの手を打つのがいいでしょう。

不動産売買の失敗は高くつくものですから遠慮はいりません。



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◆相談すると際のコツは「なぜそう考えたか？」を伝えること


相談する際のコツとして、皆さんの中で前提条件になっている事柄があるなら先に伝えてください。

そして、「なぜそう考えたか？」という理由や背景を明確に説明することにより、営業担当者との間で相互理解が深まります。

もし、誤った解釈で前提条件を決めていたら「それは違いますよ」「このようにされたらどうですか？」とプロの視点からアドバイスをしてもらえることがあります。

思い込みや勘違いを防ぎ、多様な視点を持つためにおススメです。


◆相談内容の整理は必須


相談している途中で話が脱線することもあります。

営業担当者がこちらの意図するところをうまく把握し回答してくれないかも知れません。

こちらの意図をきちんと伝えるために、話の冒頭で「何に対して相談し、どのような回答が聞きたいのか」、相談の主旨を整理して、営業担当者に確認するようにしてください。



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前回の続きです。不動産会社での相談の具体的な流れを確認しましょう。　


⑤希望条件を伝える

　●どのような希望条件を満たせば満足できるかを伝える
　●希望条件は項目を羅列する形で伝えると、担当者も整理しやすい
　●希望条件が複数ある場合はその優先順位をつけて伝える（買主はエリア、価格、面積など。売主は価格、売却のタイミングなど）

⑥問題点・注意点を伝える

　●現時点で考えられる問題点や注意点を伝えておく（例）売るには親族の同意が必要など
　●売買当事者が気づかない問題点等も多くある。担当者からの質問や指摘で気づいたことがあれば伝えておく

⑦担当者から回答・質問

　●担当者から相談者への回答を受ける、質問を受けたら回答する
　●不明な点があれば遠慮なく尋ねる

⑧資金計画を行う

　●相談内容や希望条件を満たせる資金計画を提案してもらう
　●その他ローン関連、お金の流れを聞き、無理がないかも確認をする

⑨次回のアポイントをとる

　●必要であれば次回のアポイントをとる
　●次回まで何をしておけばいいのか、今後の流れやスケジュールを確認しておく




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◆相談はおおむね1時間を見ておけばいい


不動産会社で相談するときは、短くても30分は必要となります。

平均すると1時間くらい。

相談内容が込み入っていたり、資金計画についても検討を依頼するなら、2時間くらいかかる場合もあります。

2時間以上になると、集中力が途切れて話の内容が散漫になりますので、いったんお開きにして日を改めるのが得策です。


◆相談の具体的な流れとは？


不動産会社を初めて訪問して、相談を持ちかける場合の基本的な流れは以下の通りです。

①挨拶と自己紹介
　●軽く挨拶をして着席する
　●担当者から自己もしくは会社の紹介を受ける

②顧客アンケートの記入
　●顧客アンケートの記入を勧められるので、問題がない範囲で書く
　●相談内容が具体的もしくは詳細なら、顧客アンケートをしっかり書いておくと担当者からの返答も的確になる

③相談内容をすべて言う
　●相談内容は一通りすべて言う、もしくは顧客アンケートに書き説明をする
　●書類が必要な場合は先方に渡して見てもらう
　●担当者が相談内容に的確に答えられないようであれば「他にどなたかわかる方がいれば対応していただけませんか」と遠慮なく言う

④相談主旨の整理を行う
　●一通り話をしたら最後に相談主旨を整理して確認する
　●売買を行う意図は必ず伝えておく


～この続きの⑤～⑨は次回に記載します。～



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◆何を持って行けばいいの？


会社へ訪問する際には、以下の書類を持参してください。

《売主》

１、所有不動産の物件概要書(購入時のパンフレット・チラシ等）

２、登記事項証明書（登記情報）or　固定資産税納税通知書

３、間取り図および敷地測量図

４、建築確認通知書（一戸建てのみ）

５、管理規約・使用細則・長期修繕計画表（マンションのみ）

《買主》

１、収入がわかる書類（源泉徴収標・確定申告書等）

２、借入残高確認書(ローンの償還表・残高証明書）

３、検討物件の物件概要書（パンフレット・チラシ）



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